Strategia wzrostu sprzedaży

 

Podnieś wyniki sprzadaży - wdróż lepsze procesy i narzędzia sprzedażowe.

Tomasz Nowak

Consulting Director

 

 

 

BADANIA KLIENTA I BUDOWA OFERTY HANDLOWEJ

Stwórz przekonującą ofertę handlową

Typowe elementy prac:

  • synteza wniosków z badań potrzeb, oczekiwań i preferencji klientów
  • analiza rynków oraz segmentów klienta pod względem ich potencjału, aktualnej oferty produktowej, konkurencji oraz barier wejścia
  • budowa nowej lub optymalizacja istniejącej oferty handlowej – zmiany strukturalne np. pakietyzacja, modularyzacja, repakietyzacja, depakietyzacja oraz zmiany w sposobach komunikacji i prezentacji
  • budowa unikalnej propozycji sprzedaży (USP);
  • budowa argumentacji handlowej bazującej na przewagach konkurencyjnych firmy oraz korzyściach dla klienta
  • opracowanie metod estymacji korzyści ekonomicznych i demonstracji użyteczności produktów i usług dla klientów i konsumentów

BUDOWA PLANÓW SPRZEDAŻOWYCH

Zbuduj realistyczny plan sprzedaży wypełniający założenia strategiczne

Typowe elementy prac:

  • wymiarowanie rynku i jego segmentów
  • prognozowanie dynamiki rynku oraz analiza wyników konkurencji i udziałów w portfelach dostawców pozwalające na lepsze niż oparte na ekstrapolacji danych historycznych wyznaczanie celów handlowych
  • budowa planów sprzedażowych na poziomie krajów, kategorii, grup produktowych, segmentów klienta lub zespołów sprzedażowych
  • analiza zgodności planów cząstkowych ze strategią firmy
  • podział odpowiedzialności za działania sprzedażowe zarówno w wymiarze przychodowym, jak i marżowym

BUDOWA NARZĘDZI WSPARCIA SPRZEDAŻY I NARZĘDZI MONITOROWANIA EFEKTYWNOŚCI SPRZEDAŻY

Wyposaż kierownictwo firmy, siły sprzedażowe oraz wsparcie sprzedaży w narzędzia umożliwiające realizację planu sprzedaży

Typowe elementy prac:

  • narzędzia przyspieszające tworzenie ofert handlowych
  • narzędzia przyspieszające wycenę ofert handlowych
  • narzędzia pozwalające na najlepszą możliwą prezentację oferty handlowej klientom
  • narzędzia automatyzujące pracę działów sprzedaży w celu maksymalizacji efektywności czasu pracy
  • raporty sprzedażowe monitorujące wybrane, dopasowane do branży i specyfiki klienta wskaźniki przychodowe, kosztowe, marżowe, klienckie w potrzebnych przekrojach

OPTYMALIZACJA STRUKTURY ORGANIZACYJNEJ I SYSTEMÓW WYNAGRODZEŃ SPRZEDAŻY

Dopasuj wielkość, strukturę organizacji i system wynagrodzeń do planu sprzedaży, aby zwiększyć szanse jego realizacji

Typowe elementy prac:

  • wybór modelu wejścia na nowy rynek lub w segment klienta
  • szacunek wielkości potrzebnego zespołu i porównanie z innymi organizacjami
  • dopasowanie liczby sprzedawców do planów sprzedażowych, optymalizacja struktury pod kątem poziomu kompetencji, kanałów i metod sprzedaży lub geograficznej struktury klientów
  • ocena kompetencji sprzedawców i decyzje kadrowe
  • projekt nowego lub optymalizacja istniejącego systemu wynagrodzeń pod kątem realizacji celów przedsiębiorstwa
  • szacunek budżetu wynagrodzeń i porównanie z innymi organizacjami
W jakim stopniu duże i średnie przedsiębiorstwa realizują swoje plany sprzedażowe?
W normalnych warunkach rynkowych większość przedsiębiorstw planuje kilkuprocentowe, realne, tzn. przekraczające poziom inflacji wzrosty sprzedaży. Średnio plany wzrostu wolumenu lub przychodów są wyższe niż plany dotyczące marży całkowitej.
Około 20–25% dużych i średnich przedsiębiorstw nie realizuje żadnych lub realizuje małą część założonych celów sprzedażowych. Tylko około 15% przedsiębiorstw realizuje je w całości.

Najlepsze 25% dużych i średnich przedsiębiorstw potrafi rosnąć rok do roku o kilkanaście do kilkudziesięciu procent zarówno pod względem przychodów, jak i marży.
Dużym i średnim przedsiębiorstwom udaje się realizować założone plany wzrostowe przeciętnie w około 70%.

Wdrożenie odpowiednich inicjatyw w obszarze sprzedaży pomoże znaleźć Ci się wśród najlepszych firm

Co decyduje o ponadprzeciętnych wynikach najlepszych firm zdaniem ich menedżerów?
Budowa nowych strategii sprzedaży, lepsza argumentacja i komunikacja wartości oferty handlowej, pełne wykorzystanie segmentacji klientów, wykorzystanie Internetu i nowych technologii, poprawa współpracy pomiędzy sprzedażą a resztą organizacji oraz podnoszenie kwalifikacji sprzedawców.
Budowa produktów i usług lepiej dopasowanych do potrzeb klienta, umiejętność budowy długoterminowych relacji z klientami oraz właściwe wykorzystanie zasobów wewnętrznych firmy.

Rozwój sprzedaży w nowych kanałach i ekspansja terytorialna.
Szukasz najlepszego rozwiązania dla dalszego rozwoju swojej firmy?

Porozmawiaj z nami już dzisiaj!

Monika Szczypta

Senior Business Development Manager

 

Tel.: +48 607 979 580