Strategia wzrostu sprzedaży
Podnieś wyniki sprzadaży - wdróż lepsze procesy i narzędzia sprzedażowe.
Dariusz Śmiejkowski
Chief Executive Officer
BADANIA KLIENTA I BUDOWA OFERTY HANDLOWEJ
Stwórz przekonującą ofertę handlową
Typowe elementy prac:
- synteza wniosków z badań potrzeb, oczekiwań i preferencji klientów
- analiza rynków oraz segmentów klienta pod względem ich potencjału, aktualnej oferty produktowej, konkurencji oraz barier wejścia
- budowa nowej lub optymalizacja istniejącej oferty handlowej – zmiany strukturalne np. pakietyzacja, modularyzacja, repakietyzacja, depakietyzacja oraz zmiany w sposobach komunikacji i prezentacji
- budowa unikalnej propozycji sprzedaży (USP);
- budowa argumentacji handlowej bazującej na przewagach konkurencyjnych firmy oraz korzyściach dla klienta
- opracowanie metod estymacji korzyści ekonomicznych i demonstracji użyteczności produktów i usług dla klientów i konsumentów
BUDOWA PLANÓW SPRZEDAŻOWYCH
Zbuduj realistyczny plan sprzedaży wypełniający założenia strategiczne
Typowe elementy prac:
- wymiarowanie rynku i jego segmentów
- prognozowanie dynamiki rynku oraz analiza wyników konkurencji i udziałów w portfelach dostawców pozwalające na lepsze niż oparte na ekstrapolacji danych historycznych wyznaczanie celów handlowych
- budowa planów sprzedażowych na poziomie krajów, kategorii, grup produktowych, segmentów klienta lub zespołów sprzedażowych
- analiza zgodności planów cząstkowych ze strategią firmy
- podział odpowiedzialności za działania sprzedażowe zarówno w wymiarze przychodowym, jak i marżowym
BUDOWA NARZĘDZI WSPARCIA SPRZEDAŻY I NARZĘDZI MONITOROWANIA EFEKTYWNOŚCI SPRZEDAŻY
Wyposaż kierownictwo firmy, siły sprzedażowe oraz wsparcie sprzedaży w narzędzia umożliwiające realizację planu sprzedaży
Typowe elementy prac:
- narzędzia przyspieszające tworzenie ofert handlowych
- narzędzia przyspieszające wycenę ofert handlowych
- narzędzia pozwalające na najlepszą możliwą prezentację oferty handlowej klientom
- narzędzia automatyzujące pracę działów sprzedaży w celu maksymalizacji efektywności czasu pracy
- raporty sprzedażowe monitorujące wybrane, dopasowane do branży i specyfiki klienta wskaźniki przychodowe, kosztowe, marżowe, klienckie w potrzebnych przekrojach
OPTYMALIZACJA STRUKTURY ORGANIZACYJNEJ I SYSTEMÓW WYNAGRODZEŃ SPRZEDAŻY
Dopasuj wielkość, strukturę organizacji i system wynagrodzeń do planu sprzedaży, aby zwiększyć szanse jego realizacji
Typowe elementy prac:
- wybór modelu wejścia na nowy rynek lub w segment klienta
- szacunek wielkości potrzebnego zespołu i porównanie z innymi organizacjami
- dopasowanie liczby sprzedawców do planów sprzedażowych, optymalizacja struktury pod kątem poziomu kompetencji, kanałów i metod sprzedaży lub geograficznej struktury klientów
- ocena kompetencji sprzedawców i decyzje kadrowe
- projekt nowego lub optymalizacja istniejącego systemu wynagrodzeń pod kątem realizacji celów przedsiębiorstwa
- szacunek budżetu wynagrodzeń i porównanie z innymi organizacjami
W jakim stopniu duże i średnie przedsiębiorstwa realizują swoje plany sprzedażowe?
W normalnych warunkach rynkowych większość przedsiębiorstw planuje kilkuprocentowe, realne, tzn. przekraczające poziom inflacji wzrosty sprzedaży. Średnio plany wzrostu wolumenu lub przychodów są wyższe niż plany dotyczące marży całkowitej.
Około 20–25% dużych i średnich przedsiębiorstw nie realizuje żadnych lub realizuje małą część założonych celów sprzedażowych. Tylko około 15% przedsiębiorstw realizuje je w całości.
Najlepsze 25% dużych i średnich przedsiębiorstw potrafi rosnąć rok do roku o kilkanaście do kilkudziesięciu procent zarówno pod względem przychodów, jak i marży.
Dużym i średnim przedsiębiorstwom udaje się realizować założone plany wzrostowe przeciętnie w około 70%.
Wdrożenie odpowiednich inicjatyw w obszarze sprzedaży pomoże znaleźć Ci się wśród najlepszych firm
Co decyduje o ponadprzeciętnych wynikach najlepszych firm zdaniem ich menedżerów?
Budowa nowych strategii sprzedaży, lepsza argumentacja i komunikacja wartości oferty handlowej, pełne wykorzystanie segmentacji klientów, wykorzystanie Internetu i nowych technologii, poprawa współpracy pomiędzy sprzedażą a resztą organizacji oraz podnoszenie kwalifikacji sprzedawców.
Budowa produktów i usług lepiej dopasowanych do potrzeb klienta, umiejętność budowy długoterminowych relacji z klientami oraz właściwe wykorzystanie zasobów wewnętrznych firmy.
Rozwój sprzedaży w nowych kanałach i ekspansja terytorialna.
Szukasz najlepszego rozwiązania dla dalszego rozwoju swojej firmy?
Porozmawiaj z nami już dzisiaj!
Monika Szczypta
Senior Business Development Manager