fbpx

Firma doradcza – Jak wybrać doradcę, by osiągnąć najlepsze rezultaty ze współpracy?

Wybór firmy doradczej to nie lada wyzwanie. Szczególnie dla tych podmiotów, które po raz pierwszy decydują się na tego rodzaju współpracę. Prawie każda firma doradcza twierdzi, że ma bogate doświadczenie i szerokie kompetencje w zakresie świadczonych usług. Wiele z nich ma obszerne portfolio zrealizowanych projektów oraz zestaw pozytywnych referencji. Jak zatem ocenić, która firma doradcza sprawdzi się najlepiej i pomoże osiągnąć założone cele biznesowe?

W tym artykule prezentujemy kluczowe aspekty, które należy wciąż pod uwagę przy wyborze doradcy. Przyjmujemy punkt widzenia klienta firmy doradczej i omawiamy bardzo praktyczne wskazówki. Mogą być one wykorzystane zarówno przez mniejsze podmioty, jak i duże organizacje. Będą przydatne przy wyborze dostawcy jednorazowego projektu, ale także w czasie decyzji o nawiązaniu długoterminowych relacji.

Jaki profil działalności ma firma doradcza?

Najważniejszym kryterium wyboru firmy doradczej jest możliwość zaspokojenia przez nią konkretnej potrzeby klienta. Poszukiwania doradcy trzeba więc zawsze zacząć od określenia dokładnych i szczegółowych celów, które będą przed nim postawione. Dopiero mając tę wiedzę, można przejść do pierwszego kroku weryfikacji ofert, czyli do sprawdzenia, czy dana firma doradcza ma możliwość osiągnięcia założonych celów – czy ma odpowiedni profil działalności.

Na rynku funkcjonuje bardzo wiele firm doradczych. Każda z nich ma inne kompetencje i specjalizuje się w innych obszarach biznesowych. Oto kilka przykładów:

  • firmy o najbardziej szerokim zakresie kompetencji, które często wywodzą się z segmentu doradztwa finansowego, ale z czasem rozszerzyły swoją działalność (np. PwC),
  • firmy zajmujące się doradztwem w obszarze zarządzania, czyli oferujące tzw. management consulting (np. Bain & Company),
  • firmy doradzające głównie w obszarze rynku i produktu (np. PMR),
  • firmy wyspecjalizowane w jednej dziedzinie, np. w doradztwie technicznym lub konsultingu środowiskowym.

Choć w pierwszym odruchu wybór często pada na wąsko wyspecjalizowaną firmę, to warto zatrzymać się na chwilę i rozważyć też inne opcje. Nie zawsze doradca z niszowego obszaru będzie odpowiednim partnerem.

Jeśli problem biznesowy jest szerszy i wymaga znajomości różnych branż oraz rynków, to równie ważna jak doświadczenie w konkretnym obszarze będzie umiejętność analizy tematu z wielu różnych perspektyw. Podobnie w sytuacji, gdy relacja będzie wiązać firmę doradczą ze zleceniodawcą przez dłuższy okres. Wtedy warto, by doradca miał doświadczenie i mógł służyć wsparciem w wielu dziedzinach.

Jaki zakres usług oferuje firma?

Ustalenie celów projektu jest przydatne również w czasie weryfikacji, czy firma doradcza ma zakres usług odpowiedni do potrzeb klienta. Warto dokładnie poznać jej ofertę i sprawdzić, czy zapewni kompleksowe wsparcie czy też pomoże jedynie na wybranym etapie projektu.

Oczywiście można zdecydować się na współpracę z doradcą, który nie posiada wszystkich ważnych kompetencji. Ale trzeba mieć wtedy świadomość, że najprawdopodobniej wystąpi jedna z dwóch sytuacji:

  • firma doradcza zleci część prac innemu podmiotowi, przez co w pewnym zakresie utraci kontrolę nad tym wycinkiem projektu,
  • klient będzie musiał poszukać kolejnego doradcy do przeprowadzenia pozostałych etapów – wiąże się to z dodatkową pracą w postaci poszukiwania następnego partnera oraz wdrażania go w plany strategiczne.

Przykład

Jeśli klient jest zainteresowany wejściem na nowy rynek, może skorzystać z oferty kilku typów doradców. Jedni pomogą mu w węższym, inni w szerszym zakresie.

Firma doradcza przeprowadzająca analizy rynkowe oraz oferująca doradztwo w procesie wejścia na nowy rynek będzie dobrym rozwiązaniem. Idealnie, jeśli posiada kompetencje z obszaru badań rynku (analiza zachowań i preferencji konsumentów, badanie marek, analiza konkurencji, testowanie konceptów i produktów itp.). Tak szerokie kompetencje doradcze i badawcze zapewniają zrealizowanie projektu kompleksowo, bez angażowania dodatkowych podmiotów. Natomiast firmy bez zaplecza badawczego będą zlecać tę cześć projektu podwykonawcom.

Gdy natomiast planowane wejście na nowy rynek obejmuje również przejęcie innej firmy, to potrzebne będą kolejne kompetencje. Pożądana będzie wtedy firma doradcza oferująca nie tylko badanie i analizę rynku docelowego, ale także pomoc w tworzeniu strategii wejścia na rynek oraz w prowadzeniu projektów akwizycyjnych (zakup spółek). W efekcie, klient zdecydowany na zakup działającego na danym rynku podmiotu, przez cały czas trwania projektu kontynuuje pracę z jednym partnerem. Firma doradcza nie tylko przygotuje go do wejścia na rynek, ale przeprowadzi przez cały proces i udzieli wsparcia w czasie rozpoczynania działalności na nowym rynku (np. wskaże podmioty warte zainteresowania oraz poprowadzi negocjacje).

Na których rynkach działa firma doradcza?

Jednym z najważniejszych kryteriów wyboru doradcy (oprócz ceny usługi) jest zazwyczaj doświadczenie branżowe. I słusznie, ponieważ to od tego często zależy skuteczność projektu.

Pierwszym aspektem, który należy sprawdzić, jest wiedza i liczba zrealizowanych projektów w danej branży (np. spożywczej, farmaceutycznej, budowlanej, ICThandlu detalicznego). Warto dokładnie dopytać się o kilka informacji:

  • jakie rodzaje projektów były realizowane w danej branży,
  • kiedy były one wykonane,
  • dlaczego klient zdecydował się na taki zakres projektu,
  • dlaczego klient wybrał współpracę właśnie z tym doradcą,
  • jaki był efekt projektu z punktu widzenia klienta,
  • czy klient wracał do doradcy z kolejnymi zleceniami.

Drugim istotnym aspektem weryfikacji firmy doradczej jest poznanie jej doświadczenia w segmentach: B2B (business-to-business) oraz B2C (business-to-consumer). Każdy z tych segmentów rządzi się zupełnie innymi prawami. Jeśli tematem projektu doradczego ma być produkt lub usługa kierowane zarówno do klienta biznesowego, jak i indywidualnego, to wtedy doświadczenie w obu segmentach jest kluczowe.

W których krajach firma oferuje usługi? Jaki stosuje model działania na rynkach międzynarodowych?

Decydując się na projekt dotyczący konkretnego kraju lub kilku krajów, warto sprawdzić, w jaki sposób firma doradcza będzie swoje zadania realizować. Oto dwa podstawowe modele, spośród których będzie trzeba wybierać.

  • Firma doradcza posiada biuro w danym kraju. Zlecane jej projekty realizuje przez konsultantów pracujących w tym lokalnym biurze.
  • Firma doradcza nie posiada biura w danym kraju, ale aktywnie działa na danym obszarze geograficznym. W takiej sytuacji może stosować dwa odmienne podejścia. Albo deleguje do projektu konsultantów znających dany rynek krajowy (czasem też posługujących się lokalnym językiem), albo zleca realizację lokalnym firmom partnerskim lub podwykonawcom. W obu tych przypadkach warto sprawdzić, jakim doświadczeniem mogą pochwalić się konsultanci odpowiadający za analizowany rynek. A w przypadku opcji firmy doradczej działającej wspólnie z partnerem, dodatkowym aspektem oceny powinna być weryfikacja, ile i jakich projektów wspólnie zrealizowali, a także z jakim rezultatem.

Wybór będzie trudniejszy, jeśli z jedną firmą mają być realizowane różne projekty, a każdy z nich będzie dotyczył różnych lokalizacji geograficznych. Argumentem dominującym powinno być wtedy doświadczenie w konkretnym obszarze biznesowym i/lub w danej kategorii produktowej, a nie doświadczenie w wybranych krajach. Nie oznacza to jednak, że nie warto upewnić się, czy dana firma doradcza ma możliwość wykonania projektów międzynarodowych. A jeśli tak, to w których krajach.

Gdy projekt ma być przeprowadzony w kilku krajach jednocześnie, pojawia się jeszcze jedno pytanie. Czy firma doradcza ma doświadczenie w koordynacji symultanicznej pracy w różnych krajach, czasem na różnych kontynentach, w różnych strefach czasowych oraz w różnych kulturach? Zdarza się, że projekty kończą się niezadowalającym rezultatem lub wręcz fiaskiem właśnie ze względu na brak kompetencji i zrozumienia złożoności projektów międzynarodowych.

Jak komunikuje się z klientem?

Istotne znaczenie dla klienta może mieć sposób, w jaki firma doradcza zarządza projektem. A w szczególności – jak rozdziela kompetencje i obszary odpowiedzialności między poszczególnych członków zespołu projektowego. Jest to wyjątkowo ważne, gdy projekt jest złożony z kilku obszarów tematycznych, kompetencyjnych, rynkowych itd.

Zasadnicze pytanie dotyczy komunikacji z klientem. Powinna być ona tak zorganizowana, by zapewnić klientowi kompletną wiedzę o projekcie, ale w możliwie skondensowany sposób. Jeśli projekt wykonuje kilka osób (często specjalistów w danej dziedzinie, odpowiedzialnych za projekt tylko w pewnym wycinku prac) i nie ma jednego koordynatora, to z perspektywy klienta nie jest to wygodne rozwiązanie.

Ale jeżeli przez firmę doradczą zostanie wyznaczony project manager, to – nawet jeśli nie ma on kompetencji w każdym zakresie projektu – istotnie będzie wspierać klienta. Przejmie na siebie zadania związane z zarządzaniem projektem, nadzorowaniem prac zespołu, zbieraniem wiedzy o każdym wycinku prac, raportowaniem do klienta i informowaniem o zidentyfikowanych ryzykach. W ten sposób jest w stanie przekazać klientowi na każdym etapie projektu całościową informację zwrotną dotyczącą postępu prac i ewentualnych napotkanych problemów.

Posiadanie jednej osoby kontaktowej jest wygodniejsze dla klienta też w przypadku potrzeby przekazania krytycznego komentarza lub wyrażenia niezadowolenia z części lub całości prac. W takiej sytuacji jedyną osobą, do której kierowana jest krytyka jest właśnie project manager. Klient nie musi martwić się o redystrybucję odpowiedzialności po stronie doradcy, bo krytyka zostanie przekazana właściwej osobie przez menedżera projektu z firmy doradczej.

Dla kogo pracowała firma doradcza?

Kolejnym z elementów, które warto zweryfikować przed nawiązaniem relacji z doradcą, jest portfolio klientów. Z takiego zestawienia często można wyczytać pewne charakterystyki firmy doradczej. By jednak mieć co do nich pewność, trzeba potwierdzić sformułowane założenia w czasie dalszej weryfikacji potencjalnego partnera.

Oto kilka przykładów:

  • jeśli firma doradcza pracuje z dużymi międzynarodowymi podmiotami, to można założyć, że realizowała kompleksowe, międzynarodowe projekty,
  • jeśli portfolio klientów składa się w większości z firm lokalnych, to może oznaczać, że firma nie skupia się tylko na dużych projektach, ale ma możliwość zrealizowania mniejszego kalibru projektów na rzecz mniejszych podmiotów,
  • jeżeli firmy w portfolio pochodzą tylko z kilku branż, można zakładać specjalizację branżową,
  • jeżeli klienci reprezentują wiele branż, być może jest to firma doradcza ze specjalizacją funkcjonalną (np. analiza rynku, testowanie i wprowadzanie produktów, finansowanie).

Jakimi referencjami dysponuje?

Referencje to bardzo przydatne, choć często pomijane źródło wiedzy o firmie doradczej i jej kompetencjach. Dobrą praktyką jest przejrzenie referencji rozważanej firmy doradczej. Ale to nie wystarczy, by dokładnie poznać przyszłego partnera w biznesie.

Dlatego warto poprosić doradcę o możliwość porozmawiania z jednym lub dwoma klientami w celu uzyskania dodatkowej wiedzy. A w czasie rozmów z tymi firmami można zapytać m.in. o:

  • ogólne zadowolenie ze współpracy,
  • jakość dostarczanych materiałów,
  • sposób i szybkość komunikacji,
  • elastyczność w realizacji projektów,
  • poziom zrozumienia rynków i zagadnień biznesowych.

Prośba o udostępnienie kontaktów do kilku klientów nie jest niestandardowym oczekiwaniem wobec firmy doradczej. Wręcz przeciwnie, to powszechny etap prezentowania kompetencji w tej branży.

Jaki jest stosunek jakości do ceny projektu?

Ostatnim kryterium wyboru firmy doradczej, który prezentujemy, jest ocena stosunku jakości do ceny projektu (value for money). To element podlegający subiektywnej ocenie. Należy się więc zastanowić nad wyborem, biorąc pod uwagę swoje możliwości, zakres projektu, sposób finansowania itp. To zagadnienie jest bardzo obszerne, więc chcielibyśmy zwrócić w tym miejscu uwagę tylko na dwa częste przypadki.

Część projektów doradczych – ze względu na swoją specyfikę – będzie wymagać wyboru firmy o bardzo dobrze rozpoznawalnej marce, firmy uznawanej za wiodącego eksperta w danym obszarze. Są to przykładowo projekty analizy rynku na potrzeby pozyskania finansowania z banku i innych instytucji finansujących lub na potrzeby sprawozdawczości związanej z wymogami rynków publicznych. Klient może zdecydować się na współpracę z renomowanym, a co za tym idzie – drogim, doradcą. Być może nawet istotnie droższym niż wynika to z analizy stosunku ceny do jakości. Ale aspekt refutacyjny i siły marki bywa w takiej sytuacji przeważający.

Często zdarza się, że duże przedsiębiorstwa pracują tylko z dużymi firmami doradczymi. Warto jednak rozważyć zmianę podejścia. Dając szansę mniejszej (profesjonalnej i kompetentnej) firmie, projekt może być zrealizowany z dużo większą atencją i starannością, a podejście do zakresu projektu będzie bardziej elastyczne ze względu na wagę dużego klienta dla mniejszej firmy doradczej. W takim przypadku przyjecie zasady value-for-money może okazać się strzałem w dziesiątkę.

Potrzebujesz wsparcia firmy doradczej?

Zobacz naszą ofertę usług doradczych!

Udostępnij tę stronę!

Formularz kontaktowy

Zgodnie z art.6 ust.1 lit. a ogólnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych z dnia 27 kwietnia 2016 r. (Dz. Urz. UE L 119 z 04.05.2016) wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w związku z wysłaniem zapytania przez formularz kontaktowy. Podanie danych jest dobrowolne, ale niezbędne do przetworzenia zapytania. Rozumiem, że przysługuje mi prawo dostępu do swoich danych, możliwośći ich poprawiania, żądania zaprzestania ich przetwarzania. Administratorem danych osobowych jest PMR Ltd. Sp. z o.o.